Conectar y escuchar para saber vender
Hay muchas técnicas y modalidades para vender. Hoy pondré foco en las acciones que debes tener en cuenta para conectar con el objetivo de lograr la venta.
Por: Paula Cabalen para Revista Ellas del Diario La Prensa de Panamá publicado aquí
¡Todos podemos vender! Ese fue tema que me pidió un cliente corporativo para que hiciera durante un sábado completo, para todos los colaboradores de su empresa, una compañía de servicios. Su objetivo era que todos conectaran con su lado vendedor.
Descubrí ese día que muchas personas tenían las habilidades, pero poseían la creencia equivocada, o juzgaban el rol comercial, como algo que sólo pueden hacer quienes nacieron para vender o quienes no han estudiado algo académico. ¡Gran error!
Desde que comenzamos a interactuar con otras personas, comenzamos a vender:
“Hola, soy Paula, ¿quieres ser mi amiga?”
“¿Te gustan los dulces?” Y al día siguiente llevaba un dulce para mi nueva amiga al jardín de infantes.
Una de las principales habilidades que debe tener quien quiera vender algo es la conexión. Y para conectar, debo saber escuchar, hacer buenas preguntas y sobre todo empatizar.
Gracias a querer ser mejor en esta habilidad es que me adentré en el mundo del coaching; no quería hacerle perder el tiempo a mis potenciales clientes, ni perderlo yo, y así ser asertiva en esas interacciones.
En el camino del desarrollo de nuestra actividad es necesario y más que importante saber vender y sobre todo conectar, para que la venta sea una relación que dure lo que tenga que durar.
Hay muchas técnicas y modalidades para vender. Hoy pondré foco en las acciones que debes tener en cuenta para conectar con el objetivo de lograr la venta. Comienza por reconocer si eres bueno en estas habilidades y si tienes creencias que puedan estar impidiendo que vendas.
Haz buenas preguntas. Te ayudará a entender las necesidades del prospecto o futuro cliente.
Jamás vendas sólo por el objetivo de cumplir la cuota. Muchas de las mejores ventas que hice en mi vida han sido producto del paso del tiempo, se convirtieron en relaciones de largo plazo y luego de los años.
Aprende a escuchar: al hacer preguntas adecuadas, el cliente te contará lo que necesita y si siente que lo has comprendido, querrá trabajar contigo.
Elige a quien venderle: eso se llama prospección. Hay muchas formas de conocerlos hoy. Es desagradable que te contacten para ofrecer algo sin haber hecho el correcto análisis de quién eres y qué necesitas.
Utiliza un CRM: si has contactado a alguien, regístralo y hazle seguimiento. Las personas quieren sentirse únicas y tenidas en cuenta.
No uses el mismo discurso de ventas con todos: está lleno en redes sociales personas que escriben cada tanto con el mismo discurso de ventas a quienes le han dicho claramente que no querían el producto o servicio. Una cosa es insistir, otra es equivocarse y con el mismo mensaje.
El descuento no es lo más importante: si el potencial cliente está enfocado en el descuento, es posible que no haya notado el valor de tu oferta. En ese caso pregúntale qué es lo que busca y logra conocer su presupuesto para ver la forma de ayudarlo.
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* La autora es life & business strategist. Su sitio web es https://www.paulacabalen.com/. Puedes seguirla en su cuenta de Instagram @paulacabalen
* Las opiniones emitidas en este escrito son responsabilidad exclusiva de su autora.
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